對于一個區域的經貿類展會來說，政府的支持和扶持對其產生、發展都是至關重要的。在展覽會的發展進程中，如何使政府主導型的經貿展覽會在保持原有的綜合、貿易、城市影響力等功能的同時，向市場化過渡、成為一個具有市場競爭力的品牌展會？筆者通過多年參與烏魯木對齊外經濟貿易洽談會的承辦工作，充分感受到政府主導型展會在向市場化轉型的過程中，體制和機制是至關重要的。 

　　有些政府主辦的展會角色定位不準，在現階段，政府可以不主辦展會，但主導展會是必須的，就是我們比較市場化的情況下，政府主導也是不可缺少的。

　　2000年烏洽會辦到第九屆的時候，政府感覺到展會本身比較成熟了，便決定給烏洽會斷奶，表示從下一屆展會開始，就不給烏洽會投錢了。沒有“奶”了，所以我們只好自己找“奶”。當時政府這有點兒“釜底抽薪”的做法其實也是有根據的，因為從1992年第一屆烏洽會開始時政府撥款是900萬元，以后逐年減少。也就是在減少的過程中，我們不但進行了市場化運作展會的嘗試，還用政府的撥款擴建了展館，購買了展具，所以第一年政府撥的900萬元還進行了許多基礎設施的建設。烏洽會舉辦地當時的新疆國際博覽中心只有前半部分的老展館，只能容納400個展位，第一屆烏洽會時只好再用博覽中心附近的人民會堂，湊了700個展位的地方。展會的配套服務軟硬件都不具備，連個吃飯的食堂都沒有，只能在展館后面的樹林里吃飯。

　　在改革開放大潮的推動下，大家對展覽會的作用慢慢認識得比較清楚，大家都覺得展覽會是要辦的，但是又覺得財政有困難，當時意見也不一致，但是新疆自治區黨委和政府的思路是比較堅定的，他們一致認為新疆最大的優勢就是向西開放，所以政府還是堅持一直主辦這個經貿展覽會。烏洽會的成長過程波折很大，第一屆是西北五省聯辦，而從第二屆開始只有我們新疆自治區人民政府一家了。在這種情況下，自治區黨委和政府支持是最重要的，我們政府是主導這個展會的，這一點是堅定不移的。但確實不是主辦的，因為政府不再做具體事務。現在好多政府主辦的展會是自己辦好多事情，這是角色定位不準，我認為政府主導展會是必須的，像這樣全局性的綜合類經貿展會，光靠展覽機構來操作是不可能的，因為我們不是市場經濟發達國家，在我們很多事情還需要政府點頭辦的情況下，別人還是辦不通的。

　　所以一定要堅持政府主導，展會市場化運作離不開政府主導，將來我們完全市場化了還是要堅持政府主導，就是我們比較市場化的情況下，政府主導也是不可缺少的，政府主導是代表著政府的背景和信譽做擔保的含義在里面，這就像有一只無形的手在那里調控著一些事情。辦展會“有了政府很煩，沒有政府很難”這句話講得特別透徹，這是一種辯證關系，這是一種相互依存，相互支持的關系。所以講展會市場化的情況下，離不開這個大前提，離開這個不符合事實，更重要的是不符合中國的實際。筆者認為現在講市場化還是一個很漫長的事，而不是一個簡單的事情，展會的市場化也還是一個很長的過程。

　　在展覽市場發展到比較成熟的過程中，我們的市場經濟在展會上如何表現，各方面的人物在展會操作中如何定位至關重要。

　　以烏洽會為例，筆者認為，一個政府主導型展會向市場化發展必須要解決好幾個問題

　　第一是體制問題。烏洽會的組織架構很好。這是由政府工作部門組織起來的龐大的一支隊伍。最多時達到上千人。當時政府也是費很大的勁兒來辦這個展會，這樣辦展會我們工作的標志性改變是由政府主要領導擔任整個展覽會的秘書長，后來又交給了秘書長，后來又交給了我們外經貿廳，這標志著政府從展會的具體事務中退了出來。

　　第二個是機構問題。烏洽會的一個標志性的事件就是1996年專門拿出5個編制成立烏洽會辦公室。在前幾年辦了5屆的時候都是臨時組織，展會結束了就解散，成立了常設機構后，具體工作就由常設機構來辦，而把這個部門專門放在外經貿廳。因為烏洽會辦公室只設5個人，這就要求每個人的素質要高，是個正處級的事業單位。現在看來獨立設單位有一定的道理和成效的。

　　第三是理順關系。1995年自治區政府把原來隸屬于文化廳的展覽館交給了外經貿廳，主要用于主辦烏洽會，把烏洽會的主辦單位和展覽機構合在一個主辦單位領導下，這是理順關系的一個最重要的舉措。所以我們現在辦事比較順。這是一元化的體制。博覽中心現在是新疆外經貿廳的下屬部門。

　　市場化運作使我們辦展會必須要圍繞：增收、節支這四個字來開展工作。

　　體制理順了，應該說在政府撥款的9年當中，烏洽會已經積累了相當的財富，展館建好了，體制理順了，還有一定的資金，這是市場化運作的前提條件。那么在體制上就可以大刀闊斧地改革了，烏洽會原來七個辦公室，減成了四個，大會辦、業務辦、保衛辦和宣傳辦。現在的機構很科學，領導委員會是掛名的，每年只開兩次會，年初開一次會布置一下，烏洽會之前開一次會動員一次。烏洽會辦公室負責日常招展工作，每年8月份烏洽會辦公室其它單位的成員來集中辦公。烏洽會一結束，這些人就又回到原單位了。這些人來了之后大會要給補助的，每年這項開支要有幾十萬元。把人員減少了，效率提高了、費用節省了，這是從1996年開始的。這是從體制上的變化，這個變化是決定意義上的，人員的數量減少了，質量提高了。工作人員減少后費用也大大減少，以前要在烏洽會開幕前一個月前包下一個賓館，每年需要近80萬元。后來又蓋了服務中心，工作人員集中辦公。現在這些人員是上下班制度，補助交通費，但是不提供住宿。

　　很多具體的展務事情，烏洽會基本上都是市場化運作。比如說廣告，烏洽會的廣告是由一家廣告公司總代理。是由展館的廣告公司代理，每年給大會交一定的錢。

　　烏洽會的廣告分為幾大塊，第一是場館廣告。包括地面、墻面和天空。第二塊是票證廣告。還有就是票證的收費問題，所有的證件都是收費的，對參展商免費4個代表證。對來參會的省市級領導辦嘉賓證，也是免費的。最低收費是每個證20元錢，計劃外的要收300元。烏洽會的門票一張50元，門票收入是烏洽會的一項支柱性收入，每年160至180萬元左右。展位每年的收入大約在600多萬元，各個展位按所在位置不同價格也不一樣，從12000元到2000一個標攤不等。在主辦方、參展商、組展商的利益分配上必須做出合理的布局，各得其所。如果不這樣做必將會影響一方面的積極性，而影響哪個方面的積極性對展會都會有一定危害的。

　　我們烏洽會辦公室的5個人，分別負責國內招展、國外招展、還有區內招展，每個人身上都有兩到三個的職責，我們有一個電子商務網，還有一個雙評辦公室和烏洽會名優企業協會。我們烏洽會名優企業協會以參加過烏洽會被評為名牌企業和名優商品的企業為主，每年有400家企業上榜。現在第一批會員是60人，這項工作我們也是委托一家傳播公司一起做的。

　　在展會期出版的展會快報就是名優企業協會做的，我們給這家傳播公司一個平臺，由他們自己來運作，三年之內不收任何費用。演出票、福利票都要給參展商，每個攤位上送兩箱水，每年參展商的會刊、名錄、參展手冊都是免費的。

　　還有就是接待方面，把省部級領導由政府來接待，采用對口接待，費用自理。這也是與國際慣例接軌的，因為我們到國外參觀也是這樣的。所以就不再大包大攬，還有外商的費用自理作為一個原則，誰邀請誰接待，誰接待誰付費。外商配翻譯的費用也要由他們自理。這樣做不但和國際慣例接軌了，費用也大大降低了。

　　說到底我們辦會的種種手段和機制，都是圍繞4個字：增收、節支。自從展會自付盈虧后，烏洽會的收支是平衡的，沒有太多的節余。全額撥款的事業單位。烏洽會參展商名錄這一項由辦公室自己來做，負責給參展商登名錄、上網。

　　招商是展會政府主導型展會市場化運作的一項重要內容，所以就不能單純地依靠政府一條路，特別是讓展覽公司來招商這件事情很重要。這是一個展會能支撐的一個很重要的條件。

　　市場化運作第二塊是屬于招商的范圍了。招商最重要的就是烏洽會打破了行業和地區的界限，一個展會最重要的是要有人參展，過去招商是政府下紅頭文件，現在是政府邀請，但是是商會組織，多種形式招商并舉。又靠商務組織，還靠展覽公司這樣的企業，我們是三條腿走路，這樣各種組織都發揮地發揮各自的作用。政府對政府邀請，商務組織對商務組織邀請，展覽公司對企業組織，最終目的就是把參展商組織進來，而商務組織還包括外國商會，外國團體，都是組織過企業參展的單位，最少的組織20家，這也是我們的協辦單位。我們為協辦單位提供免費的展位，給他們一些優惠的政策。我們對組團多的單位還給提供1至3人的免費接待名額，這都是商業行為。所以我們就不單純地依靠政府一條路，特別是讓展覽公司來招商這件事情很重要。這是一個展會能支撐的一個很重要的條件。

　　對于展位分配的問題，我們曾經遇到過好幾次如廣東、福建等南方省份的經貿代表團要100個以上展位，或者把某個展廳包下來的事。但是我們不能滿足，第一是展位有限。因為我們有40家組團單位，新疆本地將近20家，內地有近20家，國外還有5家左右，整個的客戶遍布全國和中亞。如果有的展團這次要300個展位，就會把一些客戶擠出去，而下次如果這個展團不來或是沒有這個大的規模，那么下次展會可能就面臨著招展困難。所以廣泛招商一定要有常年的招商機構，而不是一次性派人出去，所以我們在每個省市都有一些固定的招商機構，在中西亞各國也有協辦單位。

　　烏洽會已經辦到第十三屆了，現在政府主導型展會都在向專業化方向發展，我們也有這方面的思路。在征求各地州的意見，實行專業化布展，現在看來汽車館是專業的，但其它地方還不能完全做到，但我們還會努力的。明年準備做一些調整。新疆各地州都在把烏洽會上展示自己作為最好的手段，這一塊政府色彩太濃，雖然我們按照市場化的運作來看，這是要改革的，逐漸的按市場化的辦法來吸引專業型的企業到專業館去，我們也覺得這種方式可能更符合實際。現在看來有一些有實力的企業也跳出來有了自己的展臺，說明他們企業做大了，有了自己的能力和實力。所以說我們要在專業館設置上采取一定的優惠政策，把他們吸引過來。

　　我們要想做得更好，還要建立起專業化的辦展隊伍，現在看來各部門抽人的辦法還是成本比較大，當然又要創收，又不增加參展企業成本的做法也值得研究，展館要創收，主辦單位也要創收，這個錢誰掏？這個錢如果讓參展企業掏，他的成本就太高了。所以要讓參展企業認可你這個展會給他帶來的效益大于他出的參展費用，所以我們要想辦法把這個展會辦好。把外商、買家都吸引過來，這樣參展企業才會認可，出的費用高也值得。因為受場地限制，烏洽會的規模沒辦法再擴展了。而再建展館的需求沒有。我們現在不求數量，提高質量。我們不求做大，但求做強。