企業(yè)參展決策分析

　　企業(yè)經(jīng)常收到各類展覽會(huì)的資料、電話，選擇一個(gè)好的、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售和形象有幫助的展覽會(huì)，成了企業(yè)決策者要考慮的問題。總結(jié)起來，企業(yè)決定是否參加一個(gè)展覽會(huì)，需要從如何幾個(gè)方面進(jìn)行決策分析。

　　一、制定目標(biāo)

　　各類企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的具體情況定出參展目標(biāo)。目標(biāo)主要包括以下幾個(gè)方面：

　　1.維護(hù)或樹立參展企業(yè)的形象。參展對(duì)于企業(yè)樹立形象來說既省時(shí)又省力。對(duì)于新企業(yè)來說，參展可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場(chǎng)，被同行業(yè)所接受。而對(duì)老企業(yè)來說，則更應(yīng)注重固定參加一些有影響有規(guī)模的專業(yè)展，以便定時(shí)與客戶交流聯(lián)絡(luò)。

　　2.增加對(duì)市場(chǎng)的了解。尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解到其他企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。另外，在與觀眾的交流中了解市場(chǎng)的需要和潛力。這些了解比日常的市場(chǎng)調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確。

　　3.宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。展覽會(huì)是一種立體的廣告，為展商提供了一個(gè)充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，使客戶增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的了解，便于客戶接受。

　　4.銷售與成交。展覽的時(shí)間雖然短，為便于客戶直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望在展覽會(huì)上達(dá)成一些協(xié)議或意向，并以之為他們?cè)谡褂[會(huì)的最大收獲。

　　二、決策分析

　　確定目標(biāo)后，企業(yè)就可對(duì)各類型的展覽進(jìn)行篩選，以便做出最明智選擇。有的展覽范圍極廣，如環(huán)保展，而有的專業(yè)展只限于該行業(yè);另一方面，有的展覽注重的是產(chǎn)品的展示，有的則側(cè)重貿(mào)易交流。參展者必須先對(duì)展覽的性質(zhì)、規(guī)模和范圍有所了解，再進(jìn)行重點(diǎn)考慮。對(duì)于專業(yè)展來說，展覽的時(shí)間十分重要。如果展覽時(shí)期恰好是該行業(yè)的繁榮時(shí)期，展覽的效果自然會(huì)好。故通常在年初或年底的展覽比較受歡迎，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候通常是企業(yè)制定計(jì)劃的時(shí)間，企業(yè)的參展或參觀都有可能對(duì)雙方有所影響。場(chǎng)地，也同樣至關(guān)重要，展覽會(huì)的場(chǎng)址是吸引參展商和觀眾的重要影響因素，直接關(guān)系著產(chǎn)品的市場(chǎng)。展覽會(huì)的組織者是展覽會(huì)中的靈魂，優(yōu)秀的組織者意味著展覽會(huì)成功了一半。

　　三、做好預(yù)算

　　參展企業(yè)做好參展預(yù)算十分重要，如果計(jì)算得當(dāng)并有連續(xù)性，那么商貿(mào)展覽會(huì)對(duì)于小企業(yè)來說是很好的投資。在制定預(yù)算時(shí)，需要記住的項(xiàng)目是：展臺(tái)空間、建造拆除、特別的廣告贈(zèng)品、運(yùn)輸費(fèi)用、視聽器材、電力開支、電話服務(wù)、附屬材料、人員費(fèi)、廣告、機(jī)票和酒店住宿等。當(dāng)決定了成本以后，要準(zhǔn)備一份工作單來分析經(jīng)濟(jì)狀況：投資的回報(bào)如何?回報(bào)等于總銷量除以展覽的總支出。每個(gè)銷售帶頭人的成本是多少?這等于展覽的總支出除以銷售帶頭人的數(shù)量。

　　四、寄發(fā)請(qǐng)柬

　　為了取得展會(huì)成功，應(yīng)發(fā)出一些請(qǐng)貼。注意你的展臺(tái)和一些有關(guān)的新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品消息，并與你的客戶或潛在的客戶共同分享這些新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品。當(dāng)然，你完全可以配合使用展覽會(huì)為你提供的展商專用請(qǐng)柬。

　　人們決定參加某個(gè)貿(mào)易展覽會(huì)的一個(gè)原因，是因?yàn)樗麄兪盏搅藚⒄构净蛩鼈兊匿N售代理" target=_blank>代理發(fā)出的請(qǐng)柬。要與那些真正感興趣的潛在客戶分享信息，而不是把大量的請(qǐng)柬送給那些你希望會(huì)對(duì)你的新產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。有人建議應(yīng)該把25%的展覽資金花在發(fā)請(qǐng)柬上。

　　一家市場(chǎng)分析公司對(duì)貿(mào)易展覽會(huì)作過多次調(diào)查，認(rèn)為在展覽會(huì)開展前應(yīng)打電話邀請(qǐng)對(duì)方。比方可以說：“今年的展覽會(huì)對(duì)我們公司來說非同尋常，請(qǐng)到會(huì)來看望我們。”這是一個(gè)機(jī)會(huì)，請(qǐng)用你準(zhǔn)備好的新計(jì)劃和新產(chǎn)品去測(cè)試市場(chǎng)。什么才是在最短的時(shí)間內(nèi)向千萬人介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)的最佳時(shí)機(jī)?貿(mào)易展覽會(huì)就是最佳時(shí)機(jī)。

　　五、參展企業(yè)的三大“雷區(qū)”

　　企業(yè)參展前應(yīng)注意避免走入幾個(gè)“雷區(qū)”：

　　1.追求低展費(fèi)。一些企業(yè)最先考慮的往往是低展位費(fèi)的展覽，但組織者制定的展位費(fèi)包括展前宣傳、搭建、信息等各項(xiàng)服務(wù)，低廉展位費(fèi)往往會(huì)在服務(wù)上大打折扣。

　　2.片面追求展會(huì)規(guī)模。一些展覽聲勢(shì)浩大，無所不有，但“博大”卻不“精深”。這類展覽無論是參展者還是觀眾都比較雜，對(duì)于企業(yè)來說難以達(dá)到期望的效果。因此，企業(yè)應(yīng)首先考慮的是專業(yè)貿(mào)易展。

　　3.急于實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。展覽會(huì)不同于交易會(huì)，即使是“廣交會(huì)”也要持續(xù)十幾天，不太可能在很短的時(shí)間。

　　參觀展會(huì)的計(jì)劃安排

　　看展會(huì)，特別是看大型展會(huì)，可謂是勞心勞力。要想在有限的時(shí)間里獲得更多的有效信息，就要在參觀展覽前做好以下功課：

　　盡快取得參展商的分布圖，設(shè)定參觀路線。

　　攜帶足夠的名片，這樣使你省去填表的麻煩。

　　穿上舒適的鞋子和衣物。在展覽館參觀是很疲勞的，墊上鞋墊走路可以減輕足部的疲勞，令腳舒服些。

　　在準(zhǔn)備行李的時(shí)候，要預(yù)留空位，方便回程時(shí)有足夠的地方容納參展商的資料。帶上一個(gè)輕便的旅行袋，塑料袋通常都是既不美觀又不舒服的，甚至?xí)顐帧?/span>

　　提前預(yù)約機(jī)票和酒店，以便取得折扣優(yōu)惠。

　　盡量選擇靠近展會(huì)的酒店，這樣可以節(jié)省往返時(shí)間和方便休息。

　　列出你準(zhǔn)備參觀的廠商清單，并將他們分成兩個(gè)部分，一個(gè)是“必須參觀”的，另一個(gè)是“要參觀”的。

　　確定你參觀整個(gè)展覽會(huì)要花費(fèi)的時(shí)間，甚至停留每一個(gè)攤位所要花費(fèi)的時(shí)間。

　　明確你需要從參展商那里了解的信息，區(qū)別各個(gè)展商的不同之處，然后準(zhǔn)備好到時(shí)提問的問題。

　　設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)信息收集表，以便準(zhǔn)確的比較不同參展商之間的異同。

　　預(yù)約想要約見的參展商。

　　計(jì)劃好準(zhǔn)備參加的研討會(huì)或參觀的產(chǎn)品陳列室。

　　事先做好登記并提前30分鐘到場(chǎng)，避免排長(zhǎng)隊(duì)浪費(fèi)時(shí)間。

　　直接告訴展商你的行程緊張，不希望浪費(fèi)時(shí)間閑聊，希望可以單刀直入正題。

　　尋找建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)。與業(yè)界人士交談，盡量獲得參展商的邀請(qǐng)到其下榻酒店。在產(chǎn)品陳列室里向周圍的人介紹自己，派發(fā)并收集名片。

　　避開太擁擠的攤位，應(yīng)在展會(huì)繩帶前，參觀人數(shù)不多的時(shí)候再折回拜訪。

　　帶上筆和便條隨時(shí)記下重要的信息，甚至可以用小型錄音機(jī)作記錄。

　　需休息一下，恢復(fù)精神，吸收新鮮空氣，喝一些水(不要喝汽水和啤酒)，防止虛脫。

　　每一站都做好行程記錄，每晚總結(jié)一下。

　　想辦法取得參展商不想回答的問題的答案。

　　避免與不相關(guān)的廠商進(jìn)行洽淡。

　　提前30分鐘離場(chǎng)，避免等車的麻煩。

　　對(duì)所收集的材料進(jìn)行整理、歸類，并作進(jìn)一步聯(lián)系。跟進(jìn)在展會(huì)上要求郵寄的印刷品和樣品。

　　上述參觀展會(huì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃雖然簡(jiǎn)單，但卻是事實(shí)證明行之有效、事半功倍的辦法。只要注意到這些細(xì)節(jié)問題，便可達(dá)到預(yù)期的效果。

　　如何在展會(huì)上獲得認(rèn)可

　　在一定規(guī)模的展覽會(huì)里，幾百個(gè)展位堆在一起，也許有上萬名甚至幾萬名參觀商蜂擁而至。如何讓更多的參觀者注意到您的公司，確實(shí)要花一點(diǎn)心思。以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場(chǎng)才臨時(shí)決定參觀什么展位，那么，布置新穎的展位確實(shí)能吸引到這類參觀者的注意。但現(xiàn)在，越來越多的參觀商會(huì)事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準(zhǔn)備，這些參觀者也許就會(huì)與您擦身而過。據(jù)調(diào)查，參觀商參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過邀請(qǐng)函的參展公司，比參觀其他公司的展位機(jī)會(huì)大4倍，可見展前做好宣傳十分有效。但除了發(fā)邀請(qǐng)函外，還有其他一些辦法可以更有效地提高您公司的知名度，不妨一試。

　　最常用的辦法是準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請(qǐng)函寄給您想邀請(qǐng)的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實(shí)證明這種辦法確實(shí)能有效地提高參展商對(duì)某個(gè)展位的訪問率。在美國(guó)，有一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋，隨邀請(qǐng)函一起提前寄給該公司的新老客戶，說明憑此邀請(qǐng)函可以免費(fèi)進(jìn)入該展會(huì)參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈(zèng)免費(fèi)的爆米花。這一方法使該公司成為那次展會(huì)中有最多參觀者的展位，由此有效提高了該公司的知名度。

　　現(xiàn)在，有很多展覽的入場(chǎng)證是用掛繩掛在使用者的脖子上，一些參展商十分巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標(biāo)志和名稱的掛繩，于現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派發(fā)給參觀者。由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場(chǎng)證上。參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)，等于許多流動(dòng)的廣告牌在免費(fèi)為該公司作宣傳。

　　更有花心思的參展商制作一些小冊(cè)子，介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌ā⒙糜巍⑹乘蕖L(fēng)俗等情況，免費(fèi)派發(fā)給展會(huì)參觀者。由于相當(dāng)一部分參觀者遠(yuǎn)道而來，參展之余確實(shí)想在當(dāng)?shù)睾椭車奶幾咦撸@些小冊(cè)子正好能幫上大忙，因此十分受歡迎，這也間接地使參觀者對(duì)印制和派發(fā)這些小冊(cè)子的公司產(chǎn)生好感。