幾年前，中國民營展覽公司在海外辦展曾一度風起云涌，但最終折戟沉沙，鮮有成功的案例。2012亞洲陶瓷工業(yè)展覽會在印度的成功舉辦，或許有不少可鑒之處。

　　海外辦展最大的難題是什么?如何降低不確定的風險?如何保持展會的延續(xù)性?亞洲陶瓷工業(yè)展覽會主辦方、首家在國外成功辦展的民營企業(yè)——廣東新之聯(lián)展覽服務(wù)有限公司總經(jīng)理韓秀萍闡述了海外辦展的破題之“道”。

　　隨著李安執(zhí)導(dǎo)的《少年派的奇幻旅行》在全球的大熱，印度這片充滿信仰和希望的神奇大陸再次成為全球影迷關(guān)注的焦點。

　　2012年12月13日至15日，2012亞洲陶瓷工業(yè)展覽會在印度艾哈邁達巴德古吉拉特大學展覽中心舉辦。展會規(guī)模接近5000平方米，展位超過250個，吸引了來自中國、意大利、西班牙、英國、美國、泰國、日本、印度等國家的100多家機械、原料及色釉料供應(yīng)商的龍頭公司參展，共有10多個國家的5263名專業(yè)買家入場參觀采購。

　　早在六七年前，中國民營企業(yè)就曾經(jīng)試圖到海外辦展，但終因種種原因而夭折，展會規(guī)模超過2000平方米的項目可謂鳳毛磷角。為此，德國貿(mào)易展覽業(yè)協(xié)會(AUMA)公共關(guān)系部部長HaraldKotte曾給這些企業(yè)潑了盆冷水：“中國在境外辦展方面的經(jīng)驗仍比較欠缺，部分企業(yè)境外參展過于盲目。”那么，2012亞洲陶瓷工業(yè)展覽會是如何在海外成功辦展的?

　　市場調(diào)研：選對的做對事

　　亞洲陶瓷工業(yè)展覽會主辦方廣東新之聯(lián)展覽服務(wù)有限公司總經(jīng)理韓秀萍說：“作為首次到海外辦展，我們早在幾年前就針對印度市場做了周密的市場調(diào)研，詳細研究了印度市場的潛力以及世界陶瓷行業(yè)發(fā)展的大趨勢，同時也與印度當?shù)睾吞沾上嚓P(guān)的政府部門、工商會、陶瓷協(xié)會和新聞媒體建立起了良好的合作關(guān)系。”

　　“通過多方面的考察和研究，我們將展會時間定在12月份，展覽的地點則選擇在印度陶瓷大省——古吉拉特邦的大學展覽館。為什么會選擇在12月份來辦展呢?12月份的印度是一年之春，古吉拉特邦的氣候最為宜人，平均氣溫18-21℃，是印度全年最舒適的季節(jié)。”韓秀萍介紹說，“每年印度歷最后一天(公歷11月末)是印度最重大的節(jié)日——迪瓦利，其重要程度相當于中國的農(nóng)歷春節(jié)。大多數(shù)印度企業(yè)會在節(jié)后恢復(fù)生產(chǎn)經(jīng)營，指定新一年的生產(chǎn)銷售采購計劃和財務(wù)預(yù)算。”

　　韓秀萍說，12月份正值印度陶瓷設(shè)備、原輔材料以及技術(shù)的采購商貿(mào)旺季，是展示產(chǎn)品和技術(shù)的最佳時機。古吉拉特邦是印度最大的陶瓷生產(chǎn)基地，聚集數(shù)10家陶瓷生產(chǎn)巨頭，匯集了上千家中小型陶瓷企業(yè)，占據(jù)了印度全國陶瓷生產(chǎn)總量的75%以上。古吉拉特邦絕對是在印度舉辦陶瓷展覽會的最佳地點。

　　“確定好時間和地點后，我們通過既有的關(guān)系物色了一家當?shù)仡H具實力和背景的展覽公司，與之結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，借助該公司在當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，進一步加強展會在印度各大中小產(chǎn)區(qū)的宣傳推廣和買家組織力度，確保展會在所有印度陶瓷企業(yè)的知曉度，從而保證了展會的觀眾來源。”韓秀萍說。

　　韓秀萍告訴記者，在印度舉辦展覽會必須要得到印度貿(mào)易促進機構(gòu)(ITPO)的展覽會批文。“在印度合作伙伴的協(xié)助下，加上新之聯(lián)公司的實力優(yōu)勢，我們很順利地拿到了展會舉辦的ITPO批文，為展商展品的通關(guān)活動提供了十足的便利條件。”

　　據(jù)了解，新之聯(lián)公司去印度辦展的想法，源于幾年前對行業(yè)巨頭客戶的拜訪，裝備企業(yè)建議他們要高度關(guān)注印度陶瓷行業(yè)發(fā)展動態(tài)，建議新之聯(lián)公司盡快把廣州工業(yè)展的成功辦展模式移植到印度去，在印度舉辦一個高品質(zhì)的陶瓷工業(yè)展覽會，以幫助更多的中國企業(yè)開拓印度市場。

　　對此，新之聯(lián)公司并沒有盲目而動，而是通過幾年時間的不斷考察，最終成功立項、辦展。

　　降低風險：預(yù)案為先人是關(guān)鍵

　　海外辦展如何降低風險?對于這一問題，韓秀萍表示，作為首家到海外辦展的民營展覽公司，一開始他們也遇到了很多問題，比如兩國之間文化的差異和溝通方面的問題、辦展的理念、招展和招商工作的開展等。畢竟在海外不同于在國內(nèi)，兩者有很大的差別。

　　但是她同時指出，在海外首次辦展時，許多情況都無法完全確定，只能摸著石頭過河。幸運的是，他們借助國內(nèi)陶瓷企業(yè)的大力支持和理解，將能預(yù)見的事情都提前做好預(yù)案，將絕大部分的難題都處理妥當，最終贏得了企業(yè)的好評。

　　韓秀萍說：“如今，距離已不再是問題。隨著科技的發(fā)展，我們與海外機構(gòu)的溝通也變得越來越便利和有效率，到海外辦展也不再是一個很大的難題。作為國內(nèi)第一個吃螃蟹的民營公司，我們不敢說我們有什么樣的建議，因為我們也在努力地探索海外辦展之路，為以后更多的中國展覽公司到海外辦展帶個好頭。”

　　“要做好海外的展會，我認為最重要的一個環(huán)節(jié)是人。選擇專業(yè)的展覽人才，才能確保展會做得流暢，服務(wù)才夠貼心，參展商才認可，觀眾才會接受。新之聯(lián)公司作為廣州陶瓷工業(yè)展的主辦方，參與展會的所有同事都積累了多年的組展經(jīng)驗，深得陶瓷行業(yè)人士的認可和支持，這也是我們首屆印度陶瓷展成功的關(guān)鍵要素。”韓秀萍說。

　　項目延續(xù)：市場為主提升服務(wù)

　　本屆展會亮點有哪些?如何保證項目的延續(xù)性?對此，韓秀萍提出了本次展會的3個亮點。第一，來自中國的參展團集中展示了適合印度市場的高性價比的機械原料產(chǎn)品和技術(shù)，為印度及周邊國際的貿(mào)易采購商帶來更多商機;第二，展會國際化程度高，除中國企業(yè)外，還有來自意大利、西班牙、英國、美國、泰國、日本、印度等國家的多家龍頭企業(yè)傾力展出，展品囊括整個陶瓷工業(yè);第三，展會同期還舉辦了兩次新技術(shù)發(fā)布會，內(nèi)容涉及最新的噴墨打印技術(shù)。

　　“展會以高端的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)和良好的效果受到海內(nèi)外參展商、貿(mào)易采購商和眾多業(yè)內(nèi)人士的好評。”她補充說。

　　談及下屆展會的部署，韓秀萍說：“下一屆展會，我們首先會在觀眾宣傳推廣方面加大投入，借著首屆展會的成功舉辦，凝聚并累積觀眾的認可度;其次，我們會繼續(xù)做好引領(lǐng)全球陶瓷行業(yè)趨勢的技術(shù)發(fā)布會，讓更多展商和觀眾參與進來，分享成敗與得失;再次，我們會吸引更多的歐美企業(yè)參展，讓展會變得更加國際化;最后，我們還會從多方面著手，重點為所有展商和觀眾提供貼心的服務(wù)，讓他們有賓至如歸的參展和參觀感受。”