相信很多小伙伴去享受了廣交會(huì)本次貿(mào)易盛宴，無(wú)論的單子、客戶、還是個(gè)人成長(zhǎng)，都是收獲多多的。不要以為展會(huì)結(jié)束，我們的工作就可以松一口氣，其實(shí)我們真正忙碌的工作才剛剛開始，想要抓住訂單的機(jī)會(huì)就決定于此了。但也不用太擔(dān)心，展會(huì)后的工作，分兩步走，就對(duì)了。

　　展會(huì)后要做什么?

　　Step1：對(duì)客戶進(jìn)行分類

　　有參展經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員就知道在展會(huì)上與客戶交流的過程中，會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行分析，在交談結(jié)束后會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行分類記錄，方便會(huì)后有針對(duì)性的跟蹤與分析。

　　第一類：已簽合同的客戶

　　這些客戶回來(lái)后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來(lái)。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會(huì)給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍， 有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了更好的價(jià)格或更好的ITEM，便會(huì)把單下給別人。或者回去后市場(chǎng)發(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對(duì)他們來(lái)說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當(dāng)于P/I，只是一種形式. 所以對(duì)于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請(qǐng)?zhí)岣呔瑁皶r(shí)跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題， 采取相應(yīng)的措施， 說不定你就能挽回一個(gè)訂單， 一個(gè)客戶。

　　第二類：有意向要下單的客戶

　　這有點(diǎn)像于網(wǎng)上詢價(jià)， 只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細(xì)， 條款談得越仔細(xì)機(jī)會(huì)越多。對(duì)于這些客戶， 回來(lái)后便及時(shí)聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標(biāo)明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實(shí)打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對(duì)于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息，最常見的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠?包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場(chǎng)發(fā)生了變化等等，那也不要放棄， 保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還是有合作的機(jī)會(huì)。

　　第三類：對(duì)某個(gè)條款或價(jià)格談不來(lái)的客戶

　　回來(lái)后即使你們決定能按他的要求來(lái)做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話(還是堅(jiān)決你們先前的決定)看看情況再做決定， 如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了， 如果他堅(jiān)持自己的決定， 那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

　　第四類：對(duì)要求發(fā)資料的客戶

　　按他所說的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給他。

　　第五類：對(duì)隨便看看，隨便問問的客戶

　　在廣交會(huì)的時(shí)候，他只是去你們那隨便看看，問問，這些客戶沒底，說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來(lái)聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細(xì)，他們主要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。同時(shí)也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料，看是否有合作的機(jī)會(huì)。

　　Step2：技巧性進(jìn)行報(bào)價(jià)

　　展會(huì)結(jié)束后，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能都會(huì)遇到這樣的問題：雖然展會(huì)一結(jié)束你就及時(shí)聯(lián)系了客戶，并給他報(bào)價(jià)，但報(bào)完價(jià)之后似乎就沒下文了。這是因?yàn)閮r(jià)格太高，嚇跑客戶呢?還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)和你做生意?另外，在面對(duì)一些比較有實(shí)力的客戶時(shí)，你可能也不知道該如何報(bào)價(jià)。報(bào)得太低，你沒錢賺;太高，又怕客戶把訂單下給別人。那么展會(huì)之后應(yīng)該如何給客戶報(bào)價(jià)?

　　有經(jīng)驗(yàn)的出口商會(huì)在報(bào)價(jià)前都會(huì)做好充分準(zhǔn)備，如在報(bào)價(jià)中選擇恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，同時(shí)會(huì)利用好合同中的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要素與買家進(jìn)行討價(jià)還價(jià);另外，還會(huì)憑借自己公司的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)，做到有的放矢。

　　第一：報(bào)價(jià)前，做好各項(xiàng)分析

　　我們?cè)诘谝徊降臅r(shí)候已經(jīng)對(duì)接觸的客戶進(jìn)行了分類，所以我們現(xiàn)在可以更加快速的對(duì)客戶的需求與報(bào)價(jià)方式對(duì)應(yīng)起來(lái)。

　　第二： 做好市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)、行業(yè)最新動(dòng)態(tài)

　　由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格——“隨行就市”，買賣才有成交的可能。我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要在關(guān)心自己成本和價(jià)格的同時(shí)，還要關(guān)注同行的成本與價(jià)格，做到知己知彼。了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，從而對(duì)近期的走勢(shì)做出合理的分析和預(yù)測(cè)。

　　第三：做一份完整的報(bào)價(jià)表

　　特別是針對(duì)新客戶，在報(bào)價(jià)表中要體現(xiàn)以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：價(jià)格術(shù)語(yǔ)、產(chǎn)品尺寸、清晰的產(chǎn)品圖片、包裝明細(xì)、內(nèi)盒/外箱的尺寸、裝柜量、箱柜、品名、貨號(hào)、顏色、材質(zhì)、價(jià)格有效期、付款條件、備注(如電子產(chǎn)品要指明產(chǎn)品的配置)等。

　　Step3：及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)

　　第一：主動(dòng)與客戶聯(lián)絡(luò)

　　因?yàn)榭蛻敉ǔ６己苊Γ乙粓?chǎng)展會(huì)下來(lái)，他會(huì)去很多同行的展覽搭建位，索要很多樣品，展會(huì)后也會(huì)收到很多同行的郵件。因此，他一般不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你。這時(shí)候你就應(yīng)該主動(dòng)出擊，提供完整的資料和價(jià)格給客戶，然后跟進(jìn)，贏得客戶的信任。

　　第二：及時(shí)提供詳細(xì)資料

　　當(dāng)客戶問了價(jià)格，要將詳細(xì)的參數(shù)、尺寸、包裝材料等一并提供給他;問說明書，要連設(shè)計(jì)稿和文字一起都給他參考;需要彩盒，不僅要給他圖片，還要有準(zhǔn)確尺寸的刀模圖，甚至連別的客戶的彩盒一并給他參考。如此，客人將會(huì)對(duì)你擁有很好的印象。

　　第三：回復(fù)郵件有針對(duì)性

　　1、 不要無(wú)條件滿足客戶

　　例如不要客戶一要求寄樣品就馬上給他快遞，應(yīng)考慮快遞費(fèi)用的問題，應(yīng)先和客戶多通過郵件等方式交流，了解他對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知情況以及國(guó)外終端客戶對(duì)該產(chǎn)品的反映等，這些都要依靠自己的判斷去辨別客戶是否是真正的買家。了解之后，再給客戶寄樣品也不遲。如果客戶急著要樣品，那可以讓客戶到付快遞費(fèi)，真正的買家是不在乎這點(diǎn)費(fèi)用的，這也是衡量客戶真實(shí)需求的一種辦法。

　　2、堅(jiān)持、耐心以及熱情

　　在仔細(xì)分析客戶需求的基礎(chǔ)上，要不斷與客戶接觸，幫助他們，從客戶的立場(chǎng)去解決問題，如此他會(huì)很信任你。

　　3、保持好心態(tài)

　　對(duì)毫無(wú)反應(yīng)或反應(yīng)消極的客戶，也不必很在意。這樣的客戶很多，他們各懷目的，并非真正的買家，或者有些是暫無(wú)成交意愿，我們都要對(duì)此保持良好心態(tài)。

　　4、電話溝通更直接有效

　　我們都知道，溝通中最常見的難題就是發(fā)EMAIL給客戶后客戶沒了消息。對(duì)于這種情況，我認(rèn)為電話是最好的溝通方法，打個(gè)電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決. 當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶， 請(qǐng)耐心等待些時(shí)間， 隔幾天再發(fā)郵件，因?yàn)橛行┛蛻艋厝ズ罂赡軙?huì)休個(gè)假，有些客戶在廣交會(huì)結(jié)束后并沒有馬上回去。對(duì)于一段時(shí)間還沒回的客戶， 這時(shí)一個(gè)電話還是必須的。