成功參展必須做好五個環節
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既然展會上的主角是產品，產品的包裝就顯得格外重要，而且是對產品全面包裝。很多企業會狹隘的認為產品的包裝僅僅是要讓產品好看，其實不然，一個全面的展會產品包裝主要有三個方面組成。 產品硬件包裝：產品的外在形式，可以提升產品的價值感。也別是參加展會的產品，如果硬件包裝不到位，在與很多同類型產品的同臺競技中肯定處于下風。特別是在展位面積小，企業產品組合又復雜的情況之下，如何選擇更富外形特色的展品做展示顯得十分關鍵。 產品軟件包裝：一個完整的產品，軟件包裝畢不可少。產品本身的核心價值，是由產品的內在特質決定，但是產品的延伸價值確是可以通過軟包裝完成，延伸價值與核心價值一樣，也是打動經銷商和消費者的關鍵，往往能夠突出產品的差異化，提升產品價值。如：一個好的產品概念，可以區隔同類的其他產品；美觀另類并能充分體現產品特點的宣傳物可以讓經銷商和消費者充分了解產品；一套好的說辭可以針對性說服不同類型的經銷商 產品展示包裝：如何讓已經成型的產品，在有限的展位空間內得到最好的展示效果，產品的展示陳列顯得很重要。一般來說，要根據展會的具體位置，人流流向的方向，讓產品得到最充分展示是衡量展示效果的標準。值得注意的是，不要過于密集的進行陳列，那樣會很難看。同樣，一定要關注產品展示時配飾物的選擇，這有這樣的基本原則：配飾物應該在風格和相關性上服從產品，另外配飾物一定不能夸張，以免奪去了產品的風頭。 環節二：幾個有實效的創意 展會基本都能夠聚集行業的精英，而且每一個企業都會非常認真地對待，甚至花大價錢請專業的廣告策劃公司進行謀劃，也難怪很多業內人士戲稱：如今的展示會，不僅僅是行業的盛會，也是策劃人比拼的盛會。 在對展會進行策劃創意時，有一個基本的原則：就是實效。很多企業往往為了花架子，而忽視實際的效果。結果不是效果打折，就是導致成本的浪費。為確保創意的的實效，一般說一次展會的成功，就創意部分可以依據以下順序進行。 展會前創意：在展會開始前，就應該充分了解展會的形式和相關規定，以及主要參展企業，特別是自己展位周圍的企業，以確保自己能夠從參展眾企業中凸現出來。了解展會的相關規定，是要確保創意不要與展會的規定相左，要不一切創意職能是白費。展前創意，在SHUREN的案例中可以見一般規律，主要是圍繞著如何聚集人氣、如何留住人流、如何進行充分展示展開。具體的創意，要根據展會特點、企業資源、展位位置具體制定。 現場創意：一個再周密的展會創意，畢竟是遠離展會進行的，一旦到了展會現場，都難免有遺漏之處和突發事件的發生，在原有創意的基礎上進行臨時的補遺創意和對突發事件的合理處理，往往能夠起到畫龍點睛的作用。比如：在SHUREN昆明展示會中，我們專門用了一面墻做投影演示，到實際現場強投影幕布一掛，發現那面墻十分單調，3X3米的展會也顯得死氣沉沉。要重新添加易拉寶等宣傳物，顯然來不及了，最后我們向組委會借來一個盆栽做點綴，效果一下子就活了起來。 展會后創意：參加展會的目的，是要最終拓展市場，形成實際銷售。而參展的經銷商在展會中往往會接觸很多企業和產品，展會結束后，經銷商能否還記得住你的產品都很難說，更不好說能夠主動來與你進行接洽。因此，展后的跟蹤創意顯得十分關鍵。很多企業在做會后的跟蹤時，總是一個電話完事。如果，你能準備一個有創意的傳真，又是什么效果呢？如果是企業老總親自簽名的一份回饋函，經銷商的感受又會如何呢？還有一種情況是，展前創意有欠缺，而這種欠缺又不能在展會中得到彌補，展會后的彌補就顯得格外的關鍵。 環節三：一套有針對性的說辭 大家都知道，參加展會的人型并非單一人型，有經銷商，也有直接用戶，甚至有競爭者刺探軍情。即使直接用戶，不同的身份對產品關心的角度也不一樣。如，SHUREN的精確制導E-Eps系統，其直接用戶是學校，但是老師最關心的是教學效果以及能否提高工作效率，而教導主任更關系的是會不會改變教學計劃的實施，應為教導主任是教學計劃的制定者。再比如，經銷商關心的問題是產品是否能長銷，經銷商的利益能否得到保障。那么在對經銷商做推薦時，一定要簡明的介紹產品，詳盡的給他們分析企業的支持和他的利益如何獲得。所以，參展前一定要針對不同的人應該設計不同的說辭。 在具體執行中，首先要對來參觀者做一個基本的判斷，以基本確定其身份，這有助于直接的進入具體解說。如何進行判斷呢，有一些基本規律可遵循： 直接用戶會非常詳盡的了解產品的功能和價格，特別是產品的功效。同時對于操作性強的產品，他們會仔細了解產品的操作步驟。 競爭對手更加關心的是企業的運作方式，他或許先會了解一下產品，但那只是幌子，很快就會直接進入對市場運作的刺探。另外，還有一個細節，就是廠家的情報刺探人員，手中的資料一般不多，他僅僅收集與他們直接相關的產品信息。 經銷商關心的東西很多，除了仔細了解產品外，有一個顯著的特點：他們會直接和你討價還價，并且是一副不獲得最低價格誓不罷休的姿態。 企業在做展會上做產品展示，應該選擇那些有豐富經驗的業務人員，他們對人型的判斷往往有著豐富的經驗。 環節四：多次深入的展前演練 參展前，進行相關的展前演練至關重要。要進行演練的絕非一個單一的環節，主要應該針對兩類人員的展前演練：產品演示人員的演練和禮儀小姐的演練。 很多企業往往會有這樣的錯誤：產品演示人員是自己的業務人員或者技術人員，對產品的熟悉程度可以說是倒背如流，無須進行演練。但實際是往往不是如此，因為溝通方式的變化，會直接影響演示效果。一個關起門來和經銷商侃侃而談的業務人員，他在展臺前做展示常常是不知道手該放在哪，腳應該放在哪里。對企業技術人員和業務人員的訓練，主要要側重于展示禮儀的訓練。同樣，一個問題不能忽略，就是要讓技術人員的演示時的用語是大家都能聽明白的語言，而不是專業術語成堆的演說。 企業在展會期間，基本都是請專業的禮儀公司的禮儀小姐來提供禮儀服務。由于禮儀小姐雖然有豐富的禮儀經驗，但是她們大多對企業、對產品、對展會安排都十分陌生，對她們進行展前訓練自然就是必不可少的。對她們的訓練應該更加側重于企業知識、產品知識和展會要求的訓練。 環節五：一套周密的執行安排 展會雖然牽涉面不是太多，但卻是一個有機的整體，任何一個環節的偏差，都會在不同程度上影響展會的效果，因此展會一定要有一套周密的執行安排。主要包含以下內容： （1）人員要求：著裝要求、禮儀要求、服務態度求、展會紀律要求。 （2）接待規范：禮貌用語、引導規范、對不同參觀人員的接待細則、接待區維護細則、講解規范、送客規范 （3）組織安排：人員安排（總指揮、接待員、演示員、后勤人員）、各人員職責、工作進程細則 （4）參展注意事項：做好會議的充分準備包括各項設施、資料、人員等的到位參會人員會前充分調整精神狀態，保持良好的精神面貌；做好展會的后續工作安排，如和有意向的經銷商洽談，對展會信息的收集整理 具體執行細節，一定要根據展會本身來設計完善。比如：你的產品概念是健康時尚理念，你對展示人員的著裝要求如果過于職業化顯然就不合適，那么如果你的產品是科技含量很高的產品，著裝要求就應該有一定的職業化特征和濃重的理性色彩。 |
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